Martina Roters: Feindbilder - und wie Sie sich diese zunutze machen

“Ich hasse …” ©Martina Roters

Als praktizierende Christin bin ich natürlich nicht dafür, Feindbilder aufzubauen oder falsche Feindbilder zu schüren, so dass sich Menschen mit Hass begegnen.
Ich würde also niemals etwas schreiben wie

“die Beamten bei der  Arbeitsagentur auf ihrem hohen Ross”

– erstens kenne ich keinen einzigen solchen und zweitens haben in diesen Ämtern bereits entsetzliche Morde aus Rache oder Verzweiflung stattgefunden – ob diese im Einzelfall auf vermeintlich erlittenem Unrecht oder auf tatsächlicher Willkür eines später Ermordeten  beruhen, kann ich natürlich nicht beurteilen.
Das ändert aber nichts daran, dass bei den meisten Menschen Feindbilder Teil der ganz normalen Denkweise sind.
Sie tun also gut daran, sich in den Kopf Ihres potenziellen Kunden hineinzuversetzen. Sie  können ihn umso besser überzeugen, wenn Sie Ihre Argumentation seiner Denkweise anpassen.
Und das geht – meines Erachtens – auch ethisch vertretbar. Urteilen Sie selbst:
Hier ein Auszug aus einem Mailing aus dem Finanzbereich (aus dem Jahr 2009).  Es ging darum, Unternehmer davon zu überzeugen, statt einer traditionellen Banken-Finanzierung eine Factoring-Finanzierung zu wählen:

Raiffeisen gründete 1864 einen Darlehenskassenverein, weil er als evangelischer Christ nicht mit ansehen konnte, wie Bauern und Handwerker in Notzeiten Opfer von Wucherern wurden.
Heute heißen die Opfer Bankkunden und Bankangestellte!
Die Wirtschaftswoche hat im Februar 2008 – also noch
vor Ausbruch der Bankenkrise – einen viel beachteten Bericht veröffentlicht: Über Kundenberater, die „Kunden belügen, weil sie dem Vertriebsdruck, den Drohungen und Demütigungen ihrer Vorgesetzten nicht mehr gewachsen sind.“  12,4% Krankmeldungen im Kreditgewerbe aus psychischen Gründen (!)
Wie denken Sie also, sieht es erst nach der Bankenkrise in den Köpfen vieler Kreditberater aus?

Wohlgemerkt, da steht nicht: Alle Banken sind Betrüger – doch Sie weisen Ihren Kunden auf das reale Risiko hin, dass sein Bankberater möglicherweise einem handfesten Interessenskonflikt unterliegt.  Wenn Ihr Kunde ohnehin schon bei  seiner Bank abgeblitzt ist, geht ihm dieser Text runter wie Öl.

Zweites Beispiel, noch etwas subtiler, aus einem Print-Mailing für eine sehr spezielle Tankkarte für Speditionsunternehmen (Zielgruppe: Speditionen kleiner und mittlerer Größe):

„Schön und gut“, höre ich Sie jetzt sagen, aber soweit ich weiß, können sich diese Karte nur die Großen leisten – wegen der Bankbürgschaft.“  
Es ist nur logisch, dass eine seriöse Tankkarte auch entsprechende Sicherheiten benötigt. Doch wozu sind Sie XXX-Kunde?
XXX-Kunden brauchen keine Bürgschaft.
Wir kennen Sie schließlich und stehen für Sie ein.
 (es folgt die Aufzählung aller Vorteile der Karte und als Überleitung zur Handlungsaufforderung steht da dann noch der Satz:)
Gönnen Sie den Großen keinen Vorsprung.
Fordern Sie eine Karte für Ihren Betrieb an, am besten gleich jetzt (Fax-Antrag liegt bei).

Sehen Sie, wie gut das wirkt? Denken Sie bei Ihrer nächsten Kundenkommunikation darüber nach, gegen WEN Sie die Partei Ihres Kunden ergreifen können …