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So finden Sie den Nutzen für Ihre Angebote, um erfolgreich zu verkaufen.

1 April 2018

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 April 1, 2018
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So finden Sie den Nutzen Ihrer Angebote

Meine Tochter ist ein geborenes Verkaufsgenie. Egal, was sie verkaufen soll: Sie spricht immer nur von dem Nutzen, den der Kunde einem Angebot hat. Ich fand das eines Tages nur durch Zufall heraus, denn ich bin mir sicher: Ich hatte nie mit ihr über Verkaufstaktiken gesprochen.

 

Als ich sie darauf ansprach, wieso sie immer die Vorteile für die Kunden anführt, wo doch die meisten Menschen nur von den Eigenschaften erzählen, schaute sie mich erstaunt an: „Wie soll man denn sonst verkaufen? Das geht doch gar nicht! Ich dachte, das macht jeder so.“

 

Ich erzählte ihr, dass Vertriebsgesellschaften und Firmen mit Außendienst regelmäßig Seminare zum Verkaufstraining abhalten und ihren Mitarbeitern immer wieder – nahezu verzweifelt – vorbeten „Leute, ihr müsst den NUTZEN ansprechen!“. Diese Info war für sie völlig unverständlich.

 

Wie gesagt: Das muss angeboren sein …

 

Leider wird diese Fähigkeit den meisten Menschen nicht in die Wiege gelegt. Auch ich habe den Unterschied zwischen Eigenschaften und Nutzen in jungen Jahren mühsam lernen müssen. Und wahrscheinlich sind Sie bei Ihren Produkten oder Ihrer Dienstleistung auch immer wieder in diese Falle getappt. Schließlich ist es zu verführerisch, einfach die Fakten zum Produkt zu nennen – in der irrigen Annahme, dass die Kunden dadurch von selbst auf den Mehrwert kommen.

Doch nur wenn Sie die Eigenschaften mit einem Nutzen verbinden, können Sie erfolgreich verkaufen. Das ist manchmal nicht einfach. Deshalb möchte ich Ihnen ein wenig helfen …

 

 

Wie finden Sie den Nutzen für Ihre Kunden?

 

Das gelingt am besten auf dem folgenden Weg:

 

Sie erstellen eine Tabelle mit zwei Spalten. Links schreiben Sie sämtliche Eigenschaften Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung auf. In der rechten Spalte ist Ihre Fantasie gefragt. Hier sollten Sie zu jeder Eigenschaft einen oder mehrere Vorteile für Ihre Kunden aufschreiben. Das ist sicher nicht immer einfach, aber es lohnt sich!

 

Damit Sie verstehen, wie ich das meine, zeige ich Ihnen die Vorgehensweise anhand eines banalen Beispiels: Einer Kaffeemaschine.

 

Gleichzeitig demonstriere ich Ihnen, wie Sie – je nach den vorliegenden Eigenschaften – vermeintliche oder tatsächliche Nachteile als Vorteile verkaufen und verschiedene Zielgruppen ansprechen können (Bekanntlich ist „dem einen seine Uhl, dem anderen seine Nachtigall“). Denken Sie auch immer an „bildhafte Beschreibungen“, damit der Kunde sich die Vorteile noch besser vorstellen kann.

 

Musterbeispiel für die Nutzen-Findung

 Größe
Die Kaffeemaschine ist sehr groß.Da ist nichts zu machen. Diese Eigenschaft ist nie ein Vorteil, es sei denn sie ist zweckgebunden (Fassugsvermögen).
Die Maschine ist klein.Klein, aber „oho“! Für diese Kaffeemaschine finden Sie immer einen Platz, selbst in der kleinsten Küche.
Fassungsvermögen
10-12 TassenIdeal für den großen Haushalt oder im Büro , um alle Kaffeetrinker schnell zu versorgen.
6-8 TassenIdeal für den kleinen Haushalt und den Kaffee zwischendurch.
 Farbe 
Die Kaffeemaschine ist in der Farbe Weiß, Grau oder Schwarz.Die Maschine passt sich Ihrer individuellen Einrichtung problemlos an, weil sie farbneutral ist.
Die Kaffeemaschine ist in verschiedenen Farben erhältlich.Wer sagt, dass eine Kaffeemaschine ein reiner Gebrauchsgegenstand sein und schon auf den ersten Blick wie ein Fremdkörper aussehen muss? Mit unserer Farbauswahl wird Ihre neue Kaffeemaschine als Deko-Gegenstand salonfähig. Wählen Sie einfach die Farbe, die Ihnen am besten gefällt oder besonders gut zu Ihrer Einrichtung passt.
 Ausführung
Die Ummantelung der Kaffeemaschine besteht aus Plastik.Die Kaffeemaschine ist sehr leicht und zerbricht auch dann nicht, wenn sie Ihnen einmal aus der Hand fällt oder umkippt. Im Gegensatz zu Kaffeemaschinen mit schwerem Metallgehäuse, können Sie die Maschine sogar unter einem Arm von einem Standort zum anderen tragen.
Die Kaffeemaschine hat ein Metallgehäuse.Eine Kaffeemaschine mit Metallgehäuse ist etwas ganz Besonderes und zeigt schon von außen die hohe Verarbeitungsqualität. Die Maschine kann nicht so schnell umkippen und steht fest an ihrem Platz. Außerdem ist sie sehr dekorativ und wird zum Prunkstück Ihrer Küche.
Kanne
Glaskanne mit Heizfeld.Mit unserer Kaffeemaschine können Sie das Gerangel um die letzte Tasse Kaffee vermeiden. Bei ihr sehen Sie schon von weitem, ob noch genug Kaffee da ist oder ob sie nachkochen müssen.
Thermoskanne mit Deckel.Mit unserer Kaffeemaschine verbrennt Ihr Kaffee nicht, wird nicht bitter und bleibt trotzdem heiß. Im Sommer können Sie die Thermoskanne sogar zum Kühlen (!) von Getränken nutzen.
Wasserbehälter
Ist in die Maschine integriert.Die Kaffeemaschine ist sehr kompakt und robust. Deshalb werden Sie sehr lange Freude an ihr haben.
Die Maschine besitzt einen abnehmbaren Extrabehälter.Sie können die benötigte Wassermenge direkt beim Einfüllen abmessen, ohne mehrmals nachfüllen zu müssen. Das ist besonders praktisch, wenn der nächste Wasserhahn weiter weg liegt.
Kabellänge
Das Kabel ist lang.Dank des langen Kabels können Sie die Kaffeemaschine flexibel und unabhängig von den vorhandenen Steckdosen aufstellen. Sie brauchen keine Verlängerungsschnur.
Das Kabel ist kurz.Sie kennen sicher das Problem aller Küchengeräte: Wohin mit dem Kabel? Das Kabel dieser Kaffeemaschine wurde bewusst kurz gehalten. Das erspart Ihnen den typischen Kabelsalat in der Küche und erleichtert Ihnen das Säubern der Arbeitsplatte.

 

Sie sehen: Man kann aus jeder Eigenschaft etwas Positives herausholen. Das spricht sicher nicht jeden Kunden an, aber die Zielgruppe, die sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung begeistert. Je mehr Eigenschaften Sie auflisten, desto mehr Nutzen werden Sie für Ihre Kunden finden und umso besser werden Sie verkaufen. Vielleicht finden Sie bei der Tabellenarbeit sogar Vorteile, an die Sie vorher noch gar nicht gedacht haben.

 

Natürlich ist eine gewisse Mühe mit dem Anlegen einer solchen Tabelle verbunden, vor allem, wenn Sie viele Produkte anbieten. Doch die Kleinarbeit und die Zeit, die Sie investieren, werden sich später für Sie auszahlen – mit guten Verkäufen und zufriedenen Kunden.

 

Wenn Ihnen die Zeit dennoch fehlt, delegieren Sie diese Arbeit an jemanden, der etwas davon versteht. Zum Beispiel an einen von uns Profitextern. Wir finden garantiert die Vorteile für Ihre Angebote und verpacken sie in gute Texte. Damit Sie in Zukunft besser verkaufen.

 

Herzliche Grüße,
Dagmar Hering

http://www.verkaufs-werbetexte.de
E-Mail: hering@verkaufs-werbetexte.de
Tel: 030 94 399 311

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