Martina Roters: Sichtbarkeit und/oder Conversion?

Wie können Dienstleister der Angebotsexplosion die Stirn bieten?

Was hat es mit den Sportarten im Titelbild auf sich?

Es ist ein Gleichnis.

Als ich der Liebe wegen statt in der europäischen Hauptstadt (als Simultandolmetscherin) in diesem winzigen Dorf landete, gab es hier eigentlich nur eine Sportart.
Von den süßen „Minis“ bis zu den „alten Herren“ spielte man hier – nein, nicht Fußball, wie sonst häufig in Deutschland – hier spielte man Handball. Und zwar so guten, dass ich immer wieder erstaunt war, dass „Kuhardt“ ein überregionaler Begriff war.
Mein Mann wurde fast schon als Revoluzzer angesehen, als er sich dann für die Einführung von Tennis als neue Sportart einsetzte.

Heute bietet unser Sportverein in einem Nicht-mal-2000-Seelen-Dorf eine beachtliche Anzahl gesundheitsfördernder Angebote: Von A wie Aroha bis Y wie Yoga.
Alles direkt im Ort! Wenn man noch die Nachbarorte hinzunimmt… Eine wahre Angebotsexplosion!
Diese Vielfalt hat natürlich auch ihre Nachteile:
Versuchen Sie unter diesen Umständen mal, eine stabile Kinder- oder Jugendmannschaft aufzustellen…

Schnell werden die Interessenten von anderen abgegriffen.

Geht es Ihnen mit Ihrem Internet-Angebot genauso?

Wie können Sie sich als Anbieter von Dienstleistungen da noch behaupten?

Beginnen wir mal provokant:

These 1: Vergessen Sie Sichtbarkeit!

Jenes Allheilmittel der Social Media Gurus.

Warum?

Weil es Sie in ein Dilemma bringt.

Wenn Sie gute Arbeit für Ihre Kunden zu erschwinglichen Preisen leisten, dann bleibt nicht mehr arg viel Zeit für diesen Kreativer-und-präsenter-als-die-anderen-Marathon in den sozialen Medien.

Content Creation, Content Curation, Content Repurposing sind die Bälle, die Sie alle gleichzeitig in der Luft halten sollen. Und das möglichst auf x Kanälen gleichzeitig: Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube… gern auch noch mehr!

Gerade für Einzelunternehmer ist der Aufwand kaum zu stemmen, denn da gibt es auch einige Fallstricke:

• Auf automatisierte Posts setzen? Das mag der Algorithmus nicht so gern.

• Externe Links auf meine Webseite. Autsch, je nach Plattform ist auch das nicht so gern gesehen.

• Outsourcen? Mmh, wo bleibt da die Authentizität, das Social von Social Media, der Kern von Personal Branding?

Todd Brown über Social Media.

Wenn Sie auf diesen Zug aufspringen, dann haben Sie konstanten Druck und andauernde Überforderung mit im Gepäck.

These 2: Setzen Sie auf eine höhere Conversion!

Conversion = dt. Wandlungsquote.
Die Rechnung leuchtet unmittelbar ein: Wenn Ihre Conversion bei 1% liegt, brauchen Sie jeweils 100 Interessenten, um zu einem Abschluss zu kommen.
Steigern Sie dagegen von 1% auf 2,5%, dann brauchen Sie statt 100 nur noch 40 Interessenten für die gleiche Auftragsauslastung.

Also her mit der besseren Conversion! (Die gleicht dann auch sinkende Reichweiten wieder aus.)

Aber wie?

Eine Antwort lautet: Vertrauen schaffen! Denn Ihr Kunde wird immer erst hinterher wissen, wie gut ihre Dienstleistung tatsächlich ist. Und anders als bei einem Produkt können Sie ihm keinen Umtausch anbieten. Daher müssen Sie sein Vertrauen in einen guten Ausgang der Transaktion schon vorher gewinnen.

Es ist toll, dass Sie echte Qualität bieten – aber weiß Ihr Interessent das? Glaubt er Ihnen das?

Hier ein paar Ansätze:

• Nutzen Sie schon Video als Medium, um Ehrlichkeit und Kompetenz auszustrahlen? Menschen kaufen von Menschen!

• Zeigen Sie Abschlüsse, Auszeichnungen, Gütesiegel?

• Liefern Sie „Probehäppchen“? Zeigen Sie Ihrem Kunden vergangene Arbeiten. Oder schicken Sie mit dem Angebot eine Kostprobe Ihres Könnens, sofern das möglich ist.

• Wenn Sie sich trauen, arbeiten Sie mit LIVE-Sessions. Auf YouTube läuft z. Z.- gerade eine große Werbekampagne für Gratis-Live-Coachings. Sehr überzeugend.

• Veröffentlichen Sie – aussagekräftige – Kundenstimmen in Ihrem Webauftritt. Also bloß nicht dieses „Günter P. Aus H.“

These 3: Der perfekte Dreischritt:
Kleine Sichtbarkeit – Conversion – große Sichtbarkeit

Um Ihre Conversion verlässlich zu testen, brauchen Sie allerdings ein Minimum an Sichtbarkeit. Sonst haben Sie es vielleicht mit einer reinen Zufallshäufung zu tun, wenn Sie – sagen wir mal – 3 Anfragen die Woche haben. Dann ändern Sie ein Kriterium, haben in der nächsten Woche keine Anfrage und denken: Das war wohl nichts – dabei stand einfach nur Ihre statistische Grundlage auf wackligen Füßen. Wenn es nicht anders geht, kaufen Sie sich Traffic durch Anzeigen ein.

Es gibt nur eine Ausnahme : Wenn Sie gar keine Anfragen haben – dann haben Sie entweder ein ganz lausiges Angebot (davon wollen wir jetzt mal absehen) oder es lauern in Ihrer Verkaufssequenz vermutlich ein oder mehrere Conversion Killer – ein Text- oder manchmal auch ein Design-Element, das Kunden davon abhält, den Kauf abzuschließen.

Erst wenn Sie ihre Conversion optimiert haben, dann macht es Sinn zu skalieren und die Sichtbarkeit so lange zu erhöhen, wie Ihre jeweilige Kapazitätsgrenze es zulässt.

PS: Wenn Sie nicht wissen, ob und wie Sie Ihre Conversion steigern können, ist das kein Grund, die Flinte ins Korn zu werfen. Die wenigsten haben dazu eine gezielte Ausbildung.
Fragen Sie einen Marketing-Spezialisten oder gleich einen von uns Profitextern, der das Ergebnis der Analyse dann auch für Sie umsetzen kann.