Ulrike Pfarre: Müssen Sie immer Salz auf die Wunden Ihrer Kunden streuen?

Schmerz in der Werbung

Ob Coach, Psychologe, Verkäufer oder Verkaufstexter: wir lernen, dass wir unseren Kunden immer wieder den Finger in die Wunde legen müssen. Der Mensch an sich wird durch Schmerz und Freude getrieben. Und er investiert viel mehr, um Schmerz zu vermeiden, als Freude zu erlangen. Soweit so gut. Also schrauben auch wir Verkaufstexter unsere bohrenden Finger nach allen Regeln der Kunst in die Wunden unserer Kunden.

[bctt tweet=“Schmerz zu vermeiden, ist der stärkste Motivator. Ist also Schmerz das Allheilmittel im Marketing? “ username=“profitexter“]

Wir meinen, ihnen den Schmerz mit der Werbung erst so recht klar machen und einreden zu müssen, den sie empfinden. Ihn bis zum äußersten ausreizen zu müssen, damit sie handeln. Als ob sie nicht spürten, wo der Schuh drückt. Seien es gesundheitliche, finanzielle, emotionale, zwischenmenschliche oder sonstige Probeme, mit denen sich unsere Kunden quälen. Und wir drohen ihnen förmlich: Erlösung bekommst du nur, wenn du dieses Angebot jetzt und sofort annimmst. Dabei sind doch gerade wir Deutschen dafür bekannt, uns Sorgen zu machen und ohne Not schwarz zu malen!

Ist das wirklich nötig?

Ok, es gibt Angebote, die der Kunde jetzt vielleicht gerade nicht dringend braucht. Dann macht man ihm mit Schmerz in der Werbung klar, welche bisher ungeahnten und nicht vorhersehbaren Folgen er riskiert, wenn er es nicht hat. Dann dürfte es allein mit Nutzenargumenten für das Angebot ohnehin schwierig werden. Oder die Zielgruppe ist nicht spitz genug definiert. Wo kein Problem ist, will auch keiner eine Lösung kaufen!

Was dabei vergessen wird…

Das permanente Drücken der Schmerzpunkte in der Werbung hat nämlich eine zweite Seite, die uns scheinbar gar nicht bewusst ist. Mir wurde das dank eines kurzen Videos von Steve Mattus (Heart of Business Inc.) klar. Sein Appell hat mich zu diesem Thema inspiriert.

[bctt tweet=“Wenn zu viel Salz auf die Wunden der Kunden im Verkauf zum Boomerang wird…“ username=“profitexter“]

Wir selbst als Anbieter werden zum Teil des Problems. Auch wenn natürlich Schmerz in der Werbung kurzfristig für den Verkauf funktioniert. In der langfristigen Wahrnehmung der Kunden (unser Image) werden wir unbewusst mit dem Problem und dem Schmerz verbunden, nicht unbedingt (nur) mit der Lösung. Frei nach dem Motto: „Hast du Hämorriden, geh zu Otto“ ;-). Wollen Sie das?

Problembewusstsein statt Folter

Statt die ohnehin empfundenen Schmerzen zu verstärken und miese Stimmung zu erzeugen, kann man auch einfühlsamer vorgehen. Sagen Sie Ihrem Kunden, dass Sie sein Problem kennen, dass Sie seinen Schmerz verstehen und mitfühlen. Zeigen Sie, dass Sie wissen, wo er gerade steht. Ohne unnötig Salz in die Wunde zu streuen.

Dann holen Sie ihn ins Boot und nehmen ihn mit auf eine erlösende Reise. Eine Customer Journey, die Ihren Kunden einfühlsam an sein Ziel begleitet: in die Situation, den Zustand, das Gefühl, sein Problem gelöst zu haben. Legen Sie den Fokus im Verkauf auf die Situation am Ende der Reise. Lassen Sie Ihren Kunden spüren, hören, sehen, wie es ist, ohne das Ausgangsproblem zu leben. Lassen Sie ihn spüren, wie der Schmerz nach und nach nachlässt.

[bctt tweet=“Warum weniger Schmerz in der Werbung und entspanntere Kunden langfristig mehr Umsatz bringen“ username=“profitexter“]

So schaffen Sie von Anfang an eine angenehme, empathische Atmosphäre, in der sich Ihr Kunden entspannen kann. Sie vermitteln Glaubwürdigkeit und Nähe. Sie schaffen positive Assoziationen im Kopf Ihrer Kunden zu Ihrem Unternehmen.

„Junge! Wie du heut wieder aussiehst!“

Warum wohl wird so viel in die Innenausstattung von Ladenlokalen oder Gastronomieobjekten gesteckt? Warum bekommen Sie beim Friseur Kaffee, Sekt oder Wasser angeboten? Sie sollen sich als Kunden wohl fühlen!

Stellen Sie sich bitte einmal vor, Ihr Friseur sagt zu Ihnen: „Oh Gott! Wie sehen Sie denn aus! Haben Sie sich Gedanken gemacht, was die Leute von Ihnen denken, wenn Sie so herumlaufen? Wollen Sie Ihren Mann/ Ihre Frau verjagen? Nie wieder in einen Spiegel schauen? Wird Zeit, dass ich Sie in die Finger bekomme!“

Oder wenn Sie Ihr Zahnarzt begrüßt: „Hilfe! Was haben Sie denn für einen Steinbruch mitgebracht?!“ Da tut der ganze Kopf schon weh, bevor der Bohrer gezückt ist, stimmt´s?

Warum glauben wir dann, im schriftlichen Verkauf oder Direktmarketing wäre das anders? Manchmal darf man auch bewährte Verkaufs- und Marketingtaktiken hinterfragen… 😉

Fazit: Denken Sie nicht nur an den harten, schnellen Verkauf, sondern auch an die langfristige Wirkung für Ihr Image! Verkaufen Sie weicher, empathischer und binden Sie so Ihre Kunden an Ihr Unternehmen.

[bctt tweet=“Warum es sich lohnt, mit mehr Empathie zu verkaufen“ username=“profitexter“]