Ulrike Pfarre: Wenn Sie kein Nein vertragen, gründen Sie kein Unternehmen

„Wenn Sie das nicht verstehen, dann sind Sie auch in meinem Netzwerk fehl am Platz.“

„Wenn Sie mal etwas wirklich Sinnvolles und Bedeutsames tun wollen, dann melden Sie sich doch einfach wieder.“

„Warum wollen Sie denn jetzt nicht? Wir haben doch alles geklärt und ich habe das Gefühl, dass Sie mit mir arbeiten wollen.“

Es ist faszinierend, wie Menschen auf das kleine, unschuldige Wörtchen „nein“ reagieren.

Unglaublich, welche Emotionen es beim Empfänger der Botschaft auslösen kann, aber auch, was es mit dem Sender der Kommunikation macht. Denn je nachdem, wie der Empfänger reagiert, fühlt sich auch der Sender angegriffen, beleidigt, wütend oder – gut und willkommen.

Ich liebe Emotionen. Daran merkt man, dass man noch lebt.

Vielleicht liegt es daran, dass wir als Kinder wohl am häufigsten das Wörtchen „nein“ hören, dass wir darauf etwas empfindlich reagieren?

Ich beobachte jedenfalls immer wieder, dass diese vier Buchstaben uns in Nullkommanix von der Sachebene auf die persönliche Ebene befördern. Das sorgt gerade in sozialen Netzwerken für viel Engagement, also Reaktionen auf Beiträge.

Scheinbar fassen viele Menschen das Nein zu einem Vorschlag, einem Angebot oder einer Sache als Nein zu ihrer Person auf. Sie sehen sich in ihrer Identität und Wertigkeit angegriffen. Und darauf reagiert jeder anders.

Was ein Nein auslöst …

A) Eine zieht sich zurück. Man weiß nicht: Ist sie beleidigt oder hat sie es einfach emotionslos abgehakt.

B) Ein anderer schlägt zurück wie ein angeschossener Löwe.

C) Wieder andere bedanken sich für die Offenheit und pflegen den Kontakt kontinuierlich weiter.

Was meinen Sie, welcher Typ erfolgreicher ist? Auf kurze und auf lange Sicht?

Anhauen, umhauen, abhauen …

… war und ist leider auch heute noch eine Devise im Vertrieb. Da werden emotionslos Menschen angerufen. Ein einstudierter Vers abgeleiert und dann gibt es nur sofort Hop oder Top. Das Ergebnis:

Schnelle, relativ planbare Ergebnisse im Vertrieb. Und viel „verbrannte Erde“.

Denn wer Nein sagt, ist meist vom Radar.

Clevere Vertriebler legen sich die Nein-Sager auf Wiedervorlage oder vereinbaren direkt einen zweiten Termin. Letzteres ist allerdings auch mitunter etwas forsch. Sie werden auf jeden Fall mehr Abschlüsse erzielen, als die, die beleidigt sind, wenn ein neuer Kontakt nicht gleich kauft.

Denn es kann einfach der falsche Zeitpunkt sein, die Gesprächsführung bedarf einer Verbesserung oder der Kunde hat im Moment eben einfach keinen Bedarf. Das kann schon morgen anders sein.

Das Nein ist der Normalfall

Rechnen Sie mal:

Im Direktvertrieb haben wir früher mit Quoten von 1:10 bis 1:3 gerechnet. Also 1 Termin aus 10 Kaltanrufen und 1 Verkauf aus 3 Terminen. Fand ich immer schon optimistisch gerechnet, aber einige habe das geschafft.

Im Onlinebusiness sieht es noch schlimmer aus: Am Massenmarkt mit schwach segmentierten Listen erzielen Sie Conversions zwischen 0,01 und 1 %. Bei besser selektierten Listen mit „vorgewärmten“ Interessenten sind schon 3 bis 5% drin. In kleineren, sehr „heißen“ Listen schaffen Sie auch deutlich mehr.

Ich habe vor etlichen Jahren mit einer E-Mail 37 % Verkaufsrate erreicht. Aber das ist heute nicht die Regel. Nur 1 von 1000 bis 3 von 100 Interessenten sagen Ja! 999 bzw. 97 sagen Nein! Also …

Finden Sie sich damit ab: Nicht jeder kann, will und wird zu Ihrem Angebot ja sagen. Und schon gar nicht sofort beim ersten Kontakt.

Dennoch scheinen das viele in sozialen und Business Netzwerken zu erwarten. Sie kommen gar nicht auf die Idee, dass jemand nein sagen könnte. Und schon gar nicht, dass sie etwas falsch machen, wenn sie ein Nein bekommen. Es sind immer die anderen schuld.

Wenn Sie selbstständig sind, ein Unternehmen haben, müssen Sie lernen, mit vielen Neins souverän  und emotionslos umzugehen. Früher hieß es:

Beim Nein fängt der Verkauf erst an.

Und da ist etwas dran.

Ein Nein zu Ihrem Angebot ist keine persönliche Ablehnung. Das hat nur in Ausnahmefällen etwas mit Ihnen zu tun. Am ehesten mit Ihrer Gesprächsführung, wenn überhaupt. Manchmal stimmt halt die Chemie nicht oder Sie haben sich wirklich ungeschickt verhalten. Das kommt vor. Wir sind alle nur Menschen. Aber der Grund ist meist ein anderer, eher völlig pragmatischer:

Der Interessent hat einfach gerade keinen Bedarf, keine Zeit für das Gespräch oder nicht das Geld, um jetzt zu kaufen.

Das Dümmste, was Sie dann tun können, ist mit Ablehnung und Böswilligkeit zu reagieren. Denn damit verbauen Sie sich jegliche Chance, jemals mit dieser Person ein Geschäft zu machen. Und mit allen, die diese Person kennt. Manchmal passt es eben nicht. Das heißt aber nicht, dass dieselbe Person nicht schon morgen an Ihre Tür klopft und kaufen will. Weil sich die Situation geändert hat.

Haben Sie beim ersten Kontakt aber beleidigt, arrogant und verletzend die Tür zugeschlagen, klopft die Person an einer anderen Tür. Und Sie gucken gerechterweise in die Röhre, denn …

Wie es in den Wald hinein ruft …

… so schallt es zurück. Es geht auch anders. Indem Sie eine Beziehung aufbauen und eine Basis schaffen, für spätere, langfristig rentable Geschäfte. Dann brauchen Sie gar nicht so angestrengt zu verkaufen.

Denn wie Sie sich beim ersten Kontakt, beim ersten Nein verhalten, entscheidet darüber, ob Sie Kunden gewinnen oder nicht.

Einen Abschluss zu machen, ist eine Sache. Aber einen treuen Kunden zu gewinnen, der Sie aus freien Stücken begeistert weiterempfiehlt, das ist etwas ganz ganz anderes. Und da gibt es keinen Unterschied, ob Sie Ihre Kunden im persönlichen Gespräch, am Telefon oder schriftlich mit Verkaufstexten gewinnen.

Stellen Sie sich mental auf Ihre Lieblingskunden ein, bevor Sie zur Akquise schreiten. Denn das sind die wichtigsten Menschen für Ihr Geschäftsleben. Ihre besten Freunde. Wie gehen Sie mit Ihren besten Freunden um, vor allem, wenn Sie mal nicht einer Meinung sind?

• Fühlen Sie die Liebe zu diesen Menschen!
• Fühlen Sie, dass sie genauso gestresst sind, wie Sie.
• Dass Sie nicht auf Ihren Anruf oder auf Ihre E-Mail warten, sondern sich eher sogar gestört fühlen.
• Wie würden Sie einen Menschen in dieser Lage ansprechen?
• Wie würden Sie gern angesprochen werden?

Meditieren Sie ruhig etwas darüber, bevor Sie zum Telefon oder Stift greifen. Wie auch immer …

Bleiben Sie freundlich und verständnisvoll, ehrlich und offen und vor allem: Bleiben Sie dran!

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