Ulrike Gerloff: Was Verkaufstexte kosten dürfen

Wenn man die Preisvorstellungen für Textdienstleistungen in Deutschland so beobachtet, wird es wunderlich. Mancher Auftraggeber meint wohl, jeder der lesen und schreiben kann, ist auch Werbetexter. So sehen die Webtexte und Mailings dann auch aus. Hauptsache billig!

Die asiatische Konkurrenz lässt grüßen. Sprach- und Kulturbarrieren werden da einfach mal ignoriert. Dabei erzählte uns erst kürzlich ein Interessent, auch ein indischer Texter verlangte pro Seite 250 Euro. So, wie der Durchschnitt lt. Marktmonitor in Deutschland. In Deutschland werden derzeit die Textpreise gedrückt, als wären Texter Spongebobs, die man einfach so ausquetschen kann. Texte für weniger als 20 € pro A4-Seite grenzen an Prostitution.

In Amerika werden Verkaufstexter dagegen reich belohnt. Mit satten Honoraren zuzüglich Gewinnbeteiligung. Glaubt man Top-Textern wie Dan Kennedy oder Clayton Makepeace, können da für ein Mailingpackage mehrere zehntausend Dollar zusammenkommen. Warum?

Werbetexter nur „Tippse“?

Weil die Amerikaner uns eines voraus haben: Sie denken in Resultaten, nicht in Aufwand. Sie wissen gute Ergebnisse zu schätzen. Und der Beruf des Verkäufers hat einen sehr hohen Status. Während verkaufen in Deutschland immer noch anrüchig scheint.

Texterleistungen werden hier nach dem vermeintlichen Aufwand beurteilt. Dabei wird als Aufwand nur gesehen, dass sich der Werbetexter mal eben hinsetzt und spontan etwas Kreatives in seine Tastatur hämmert. 5 Minuten und erledigt. Dabei wird das Wichtigste vergessen: Das Ergebnis. Und das lässt sich sehr wohl messen. Im Web 2.0-Zeitalter sowieso, aber auch bei Printmailings oder sogar bei Anzeigen über Tracking-Servicenummern.

Werben oder verkaufen – ist die entscheidende Frage

Damit Ihre Werbung verkauft, heißt es für Ihren Verkaufstexter: gründliche Recherche und Auseinandersetzung mit Ihrem Angebot. Ihr Texter muss Ihr Angebot besser kennen, als es Ihr Kunde jemals kennen wird. Nur so kann er

• alle Vorteile und Verkaufsargumente präsentieren,
• Sideeffekts als Zusatznutzen verkaufen,
• Einwände vorwegnehmen und
• die richtigen emotionalen Trigger setzen

Ihr Texter muss Ihre Zielgruppe und Sie als Anbieter genau kennen. Ihr Angebot möglichst selbst testen. Die Ideen für den Text konzipieren, den Verkaufstext schreiben und so lange optimieren, bis er sicher ist, dass der
Text Ihnen die bestmöglichen Ergebnisse bringt. Verkaufstexter sind professionelle Verkäufer! Da steckt richtig Arbeit drin! Wenn Sie also nach Aufwand abrechnen möchten: betrachten Sie zumindest den tatsächlichen Gesamtaufwand. Nicht nur die reine Schreibzeit!

Hand aufs Herz: Warum werben Sie?

Eines sollte jedem ernst zu nehmenden Unternehmer klar sein: Werbung ist kein Selbstzweck. Werbung dient ausschließlich dazu, Ihre Umsätze zu steigern. Nun mögen Sie einwenden: aber auch für mein Image! FALSCH! Image können Sie nicht kaufen. Das können Sie sich nur erarbeiten. Und letztlich: Wozu investieren Sie denn in Ihr Image? Für Ihr Ego oder um letztlich Ihren Umsatz zu steigern und Ihre Marktposition auszubauen?

Das Einzige, was Sie als Unternehmer in Sachen Werbung interessieren sollte ist, was Ihre Werbung für Ergebnisse bringt!

Werbeerfolg ist messbar

Entgegen hartnäckiger, althergebrachter Meinungen: Werbeergebnisse sind messbar. Sie können heute relativ leicht nachvollziehen, welche Werbemaßnahme welche Ergebnisse, wie viele neue Kunden oder Umsatz bringt. Voraussetzung dafür, dass Sie in einem kalkulierbaren Zeitraum den gewünschten Umsatz erzielen, sind Verkaufstexte. Also Werbetexte, die wie in einem persönlichen Verkaufsgespräch den Kunden Schritt für Schritt zum Ziel führen: zum Kauf Ihres Angebotes.

Werbetexte, die nichts als Selbstbeweihräucherung des Anbieters sind, sind leider weit verbreitet. Damit werden Sie Ihren Umsatz nicht steigern. Kunden sind Menschen. Und Menschen interessieren sich am meisten für sich selbst. Nicht für Sie! Deshalb führen klassische Werbetexte selten zu direkt messbaren Ergebnissen.

Das Preis-Leistungs-Verhältnis aus neuer Perspektive

Wenn Sie also wissen wollen, was Verkaufstexte wirklich kosten dürfen, müssen Sie einen echten Preis-Leistungs-Vergleich anstellen. Die Leistung eines Verkaufstexters ist nicht das Texten. Sondern das Ergebnis, das Ihnen seine Texte in Form von neuen Kunden oder mehr Umsatz bescheren. (Vorausgesetzt, Sie setzen das Textkonzept mit Ihren Grafikern und Webdesignern/ Programmierern 1:1 wie konzipiert um.)

Bewerten Sie das Texterhonorar im Hinblick auf Ihr Umsatz-/Gewinnziel und die tatsächliche Responsequote Ihres Texters! Wollen Sie wenig investieren, müssen Sie mit entsprechend mageren Ergebnissen rechnen. So einfach ist das.