Ulrike Pfarre: "WIN-WIN-Werbung: Überzeugen Sie mit dem eigenen Produkt"

Ein Freund bekam kürzlich von einem Textilversender einige T-Shirts und Shorts geschickt. Er wunderte sich, denn er hatte definitiv nichts bestellt. Auf der Rechnung stand nur ein T-Shirt zu einem stark reduzierten Preis. Bei allen anderen zugesandten Teilen stand eine Null als Rechnungsbetrag. Es handelte sich um Ware gehobener Qualität.

Der Empfänger war verwirrt. Und ein bisschen verärgert, weil er ja nichts bestellt hatte. Er war nicht bereit, überhaupt etwas zu bezahlen. Also rief er im Versandhaus an und fragte nach.

Überraschung!

Ihm wurde mitgeteilt, das sei gar kein Problem. Seine Rechnung würde umgehend storniert und er dürfte dennoch alles behalten, was ihm zugesandt wurde. – Er hatte zwar einen geringen Aufwand durch das Telefonat, aber die Lösung stimmte ihn voll zufrieden. Logisch.

Was hat der Versender davon?

1. Unser Freund erzählt all seinen Freunden und Bekannten von dieser Überraschung, die gut für ihn ausging. Natürlich fragen die, wer der Versender war.
2. Der Sendung lag selbstverständlich ein Katalog bei. Den schaute sich unser Freund an. Vielleicht bestellt er ja doch etwas. Denn die Qualität konnte er [glossary_exclude]testen[/glossary_exclude] und sie war überzeugend.Dem Versender war er wohlgesonnen, denn er hatte sein „Problem“ bestens gelöst: einfach und kundenfreundlich. Dass er das „Problem“ ohne die Sendung nicht gehabt hätte, spielte keine Rolle mehr. Dafür entschädigte ihn die kostenlose, nützliche Ware.
3. Ganz sicher wäre das Ergebnis ähnlich positiv, wenn unser Freund nicht storniert hätte.Denn bei einem so gering empfundenen Rechnungsbetrag (z.B. 6 € für ein T-Shirt, das in dieser Qualität sonst sicher 20 -30 € oder mehr kosten würde) fühlt man sich wahrscheinlich schnell geneigt, die Rechnung zu bezahlen. Für den reduzierten Preis erhält man ja nicht nur ein hochwertiges T-Shirt, sondern weitere Kleidungsstücke.Nach dem Probieren ist der eine oder andere Kunde sicher geneigt, mehr bei diesem Versender zu bestellen. Und der Anbieter hat zumindest einen gewissen Deckungsbeitrag für seine Werbekosten, wenn einige Empfänger doch zahlen.

Zugegeben: Diese Methode ist etwas frech und vielleicht auch rechtlich grenzwertig. Aber bestimmt erfolgreich!

Kunden mit Warenproben zu locken ist nicht neu. Hier ist man aber über den Kauf auf Probe oder die Zusendung eines „Pröbchens“ hinausgegangen. Echte Ware, die der Kunde im Original nutzen kann, hat im Empfinden des Kunden einen viel höheren Wert. Er hat einen klaren Nutzen und fühlt sich eventuell sogar dem Anbieter verpflichtet.

Ähnliches gibt es im Bereich Informationsprodukte von ausgewählten Verlagen. Hier meist allerdings auf Anforderung des Kunden. Statt einer Leseprobe, gibt es ein Grundwerk mit vielen wertvollen Tipps und Informationen zu einem bestimmten Themengebiet. Bei Gefallen, kommen regelmäßig weitere Informationen für das Sammelwerk. Bis der Kunde kündigt. – Ein cleveres Geschäftskonzept.

WIN-WIN: Großzügigkeit, die sich auszahlt

Egal, wie sich der Kunde entscheidet, seine volle Zufriedenheit ist garantiert. Das heißt für die Kundengewinnung und -bindung: Niemand wird verprellt. Großzügigkeit zahlt sich aus. Denn zufriedene Kunden erinnern sich an den Anbieter, sprechen darüber, empfehlen weiter und werden oder bleiben oft langfristig Kunden.

Wie können Sie diese Idee nutzen?

Nutzen Sie diese Idee – oder Ihre eigene Variante davon – , wenn Sie in einen stark umkämpften Markt neu einsteigen oder neue Kundengruppen erschließen wollen. Interessant ist diese Strategie auch, um sich bei „eingerosteten“ Kundenbeziehungen und noch nicht konvertierten Interessenten wieder in Erinnerung zu bringen.

Überzeugen Sie direkt mit Ihrer Leistung/ Ihrem Produkt!

Aktivieren Sie Ihre passiven Kunden und bisher nicht konvertierte Interessenten mit einer solchen Aktion. Oder kaufen Sie eine Mailingliste mit Postadressen. Achten Sie darauf, dass der Anbieter der Liste Ihnen die Einwilligung der Empfänger nachweist, dass ihre Daten für Werbezwecke verwendet und an Dritte weitergegeben werden dürfen!

Schicken Sie statt eines Mailings oder als Teil einer mehrstufigen Mailingkampagne Ihr Produkt oder eine Auswahl Ihrer Produkte an die Adressen. Als Dienstleister können Sie entweder Gutscheine versenden oder einen Termin mitteilen, an dem der Kunde Ihre Leistung (z.B. in Ihren Geschäftsräumen) in Anspruch nehmen kann. Um die Texte dafür kümmern wir uns gerne für Sie.

Viel Erfolg!

Sie haben dazu mehr Beispiele oder eigene Ideen? Dann freuen wir uns über ihren Kommentar.