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Henrik Schlegel: „Was Sie als Selbstständiger, Mittelständler oder Freiberufler unbedingt über Werbung wissen sollten...“

15 September 2017

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 September 15, 2017
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Kategorie Werbetexter

… Ihnen bis jetzt aber niemand erzählt hat!

 

Zuerst, liebe Leserin, lieber Leser…
müssen wir etwas aus dem Weg räumen!

 

Ein Hirngespinst, das in vielen Köpfen spukt… und das ein Grund dafür ist, warum es jede Menge schlechte Werbung gibt.

 

Viele Menschen glauben nämlich, sie verstehen etwas von Werbung.

 

Das ist wie beim Fußball.
Jeder, der Spaß am Fußball hat und sich immer mal wieder ein Spiel anschaut, hat eine Meinung darüber, ob es richtig war, Gomez für Götze zu bringen.
Und wird sie gegebenenfalls lautstark vertreten…
Ich mache das auch. Fragen Sie mal meine Frau!

 

Das gehört zum Fußball dazu und ist wunderbar… solange, bis einer von uns Couch-Kickern ernsthaft auf die Idee käme, er verstünde mehr vom Fußball als Jogi Löw und wäre der bessere Bundestrainer.

 

Über Werbung hat ebenfalls jeder eine Meinung und denkt, er müsste mitreden…
Auch das ist erst einmal nicht schlimm, sondern sogar sehr verständlich.
Warum?

 

Ich nenne Ihnen mal zwei Gründe:

 

  1. Wir sind alle von Werbung umzingelt. Jeden Tag. Das macht uns automatisch ein wenig zu Werbe-Experten. Denken wir zumindest.
  2. Wir glauben, dass wir Werbung – wie einen Film, ein Lied oder ein Buch – nach unserem persönlichen Geschmack beurteilen können. Heißt: »Weil ich dieses Plakat oder den Spot gut finde, ist er gut.«

Diese Denke ist zwar weit verbreitet, aber falsch! Und lässt jemanden zum Beispiel so etwas sagen:

 

»Der neue Edeka-Spot* ist richtig gut
Meint…
»Er hat mir gut gefallen. Er hat mich berührt.«

 

Das hört man übrigens von Werbern genauso wie von Nicht-Werbern.

 

Ich möchte dann immer fragen:
»Woher weißt Du, dass er gut ist? Bist Du deswegen in den nächsten Edeka gegangen und hast Dir eine Cola oder einen Apfel gekauft? Oder kaufst Du wegen des Spots jetzt öfters bei Edeka ein? Oder kennst Du etwa die Zahlen, wie viele Käufer der Spot in die Märkte gelockt hat?«

 

Die Zahlen kennt er natürlich nicht. Die kennt nicht mal Edeka. Weil es im Spot kein Angebot gibt, mit dem sie erzielte Verkäufe messen könnten.

 

Den einzigen Hinweis, ob der Spot erfolgreich gewesen sein könnte, liefert der eventuell veränderte Marktanteil. Diese Zahlen bekommen sie dann in ein paar Monaten…
Aber besonders aufschlussreich sind die auch nicht. Weil ein veränderter Marktanteil alle möglichen anderen Ursachen haben kann.

 

Lohnt sich der Spot dann überhaupt für Edeka? Ich bin mir nicht sicher. Und fürchte, es gibt niemanden, der sich da ganz sicher sein kann. Das Gute ist jedoch… das ist nicht unser Problem. Diese Frage überlassen wir dem Management von Edeka und ihrer Werbe-Agentur.

 

Übrigens erzählte mir neulich eine Freundin, wir sollten mal zu Edeka gehen. Die hätten ein super Frische-Regal und einmal in der Woche gibt es Frisch-Fisch im Angebot.

 

Bis jetzt war ich zwar noch nicht da, aber dieser Satz hat die Wahrscheinlichkeit drastisch erhöht, dass ich mal hingehe. Viel mehr als alle TV-Spots, die ich je von Edeka gesehen habe.

 

Eins möchte ich klar sagen…
Ich kritisiere hier nicht meine Werbe-Kollegen von Edeka. Die machen bestimmt einen super Job! Ich sage auch nicht, dass der Edeka Spot schlecht wäre. Vielleicht ist er gut. Das ist nicht mein Punkt. Mein Punkt ist der…
und jetzt kommen wir zurück zu Ihnen…

 

Solange SIE (als Freiberufler oder Chef einer kleinen oder mittelständigen Firma) glauben, dass so etwas gute Werbung ist…
werden Sie bewusst oder unterbewusst versuchen, sie nachzuahmen — auch wenn Sie niemals einen TV-Spot drehen…

 

Und wenn Sie das machen, wird Ihre Werbung nicht verkaufen!

 

Denn das wäre der nächste gefährliche Werbe-Fehler…

 

„Wenn ich so werbe, wie die großen erfolgreichen Firmen, werde ich auch erfolgreich!??“

 

»Ist doch logisch. Die geben Millionen für ihre Werbung aus. Also muss die doch gut sein!« Sollte man meinen…

 

Vielleicht bringt diese Werbung, die Sie überall sehen, großen Firmen tatsächlich etwas.
Würden SIE so werben, könnten Sie Ihr Geld genauso gut aus dem Fenster werfen! Oder es spenden. Das wäre sinnvoller.

 

Warum?

 

Schauen wir es uns an! Was sehen Sie da draußen für Werbung?

 

Vor allem Sprüche.

 

In denen sich jeder ein bisschen wiederfinden soll.
Je nach Firma sind die Sprüche dann… gefühlsbetont, originell, witzig – Wortspiele werden gerne gebracht – oder auch visionär

 

… wie der hier von Toyota: „Nichts ist unmöglich“.

 

Der ist nicht schlecht oder? Im Ernst… für eine Firma wie Toyota ist der bestimmt richtig gut.

 

Aber bitte: Machen Sie so etwas bloß nicht nach!

 

Das Problem mit Sprüchen ist nämlich folgendes:
Sprüche verkaufen nicht!

 

Fragen Sie mal Ihren Verkäufer oder Vertriebler, wenn Sie einen haben, ob der schon mal einen Kunden mit Sprüchen überzeugt hat.

 

Kunden überzeugt man mit Details. Indem man auf sie eingeht, ihre Fragen beantwortet, ihnen erklärt, warum dieses Produkt für sie genau das richtige ist… und ihnen ein Angebot macht.

 

Das muss kein Sonderangebot sein! Kann, muss nicht. Machen Sie ein möglichst gutes Angebot, das sagt: »Für so-und-so-viel gehört das ganze Ihnen – alles, wie wir es besprochen haben. Wenn Sie möchten, können Sie es gleich mitnehmen.« (»Oder wir schicken es Ihnen.« Wie auch immer…)

 

Gute Werbung versucht immer, ein Ergebnis zu erzielen. Manchmal ist es nicht sofort der Kauf sondern einfach der nächste Schritt, zum Beispiel… »Gehen Sie auf diese Webseite«, »Kommen Sie in unser Geschäft« usw.

 

So etwas finden Sie da draußen leider nicht so oft.
Warum? Müssen die großen Firmen nicht auch verkaufen?

 

Ich schätze schon. Aber wissen Sie…
»Zu viel Text kommt auf diesem schönen Bild einfach nicht so gut! Der verdeckt ja alles.«

 

Autsch. Womit wir wieder beim persönlichen Geschmack sind… »dem unsichtbaren Feind, der immer wiederkehrt«.

 

Und… es ist wirklich so. Große Firmen verfolgen mit ihrer Werbung zum Teil andere Ziele als Sie. Die wollen sich zum Beispiel ein neues Image verpassen. Damit man sie wieder lieb hat. (Ja, ich weiß, Sie wollen auch geliebt werden. Aber doch nicht zu dem Preis!!?)

 

Oder… die wollen bei ihren Anlegern auf dicke Hose machen… oder im Werbe-Budget sind noch ein paar Millionen übrig. »Die hauen wir besser noch raus! Damit die uns nächstes Jahr nicht das Budget kürzen.« Was auch immer… Da kommen wir nicht drauf.

 

IHRE Ziele sind dagegen viel klarer und direkter. Ihnen geht es darum, wie Sie heute (und morgen) Ihre Produkte verkaufen oder Ihre Praxis, Ihr Seminar, Ihren Friseur-Salon füllen.

 

Apropos Friseur…
Da habe ich neulich einen Spruch gelesen. Auf so einem Ständer-Schild, die immer vor den Läden stehen. Da stand drauf…

 

„Wir schneiden gut ab“

 

Das ist einer aus der Kategorie »Wortspiele«…

 

Sobald das flüchtige Lächeln aus dem Gesicht der Vorbeigehenden entwichen ist – falls es überhaupt zu einem Lächeln reichte – ist da NICHTS mehr, dass die Dame mitnehmen kann… warum Sie doch mal darüber nachdenken sollte, Ihren Friseur zu wechseln und zu uns zu kommen.

 

Leider!

 

Dabei haben wir einiges zu bieten!

 

Wie wäre es also damit:

 

„Auch mit Naturfarben. Termine bis 20 Uhr.“

 

Das gewinnt ganz sicher keinen Literaturpreis. Aber den wollen wir ja gar nicht. Ein paar neue Kundinnen wären uns viel lieber.

 

Und die sind soeben um 2 Gründe schlauer geworden, warum wir demnächst ihre Haare schneiden und färben sollten.

 

Aber schauen wir noch mal hin…
Was können wir der vorbeigehenden Dame anbieten, damit sie nicht nur darüber nachdenkt, sondern tatsächlich in unseren Laden kommt?

 

Zum Beispiel das:

 

„Jetzt hier Gratis-Termin sichern für…
Ihre kostenlose Naturfarben-Beratung mit Probesträhnen
Termine bis 20 Uhr.“

 

Damit wird nicht jede Dame sofort auf dem Absatz wenden und in unseren Salon stürmen… aber diejenige, die »dass mit der Naturfarbe schon eine Weile im Hinterkopf hat«, bekommt vielleicht den entscheidenden Impuls, »es jetzt einfach mal zu probieren«.

 

Diese »Beratung mit Probesträhnen« habe ich mir übrigens nicht ausgedacht sondern auf einer Friseur-Webseite gefunden. Das wird vorab tatsächlich kostenlos angeboten…

 

Na dann schreiben wir es doch anstatt des üblichen Spruches draußen aufs Schild oder?!
Natürlich nur, wenn wir ein paar neue Kundinnen verkraften können.

 

So… das war jetzt ein bisschen Text. Deshalb noch mal kurz zusammengefasst:

 

Es gibt drei gefährliche Werbe-Fehler. Und weil die so gefährlich sind, schreibe ich sie hier so hin, wie man sich das merken sollte:

 

  1. Normale Menschen (also Nicht-Werber) verstehen nicht so viel von (guter) Werbung, wie sie vielleicht denken.
  2. Auch große Firmen machen nicht alles richtig, selbst wenn es gut aussieht…
    Machen Sie es denen nicht nach. Machen Sie es besser!

Und…

 

  1. Nehmen Sie Ihren persönlichen Geschmack nicht zu wichtig! Vor allem, wenn er dem Verkauf im Weg steht.

Ach ja… da war noch etwas:

 

  1. Bieten Sie immer etwas an! Denn, wenn Sie Ihrem Kunden kein Angebot machen, kann er es auch nicht annehmen.

Und…

 

  1. Vermeiden Sie Sprüche! Klopfen Sie lieber mal einen in Ihrer Freizeit. Aber schmeißen Sie sie aus Ihrer Werbung.

Verkaufen Sie gut!

 

Ihr Henrik Schlegel

 

 

PS: Wenn Sie beim Verkaufen, Texten, Ihrer Werbung… Hilfe möchten,
rufen Sie mich an: 02602 – 916 0520

Oder fragen Sie eine(n) meiner Profitexter-Kolleg(inn)en. Die Telefonnummern / Email-Adressen finden Sie auf den persönlichen Seiten. Schauen Sie mal rein unter Texter…

 

 

* Ich meine damit nicht den neuesten Edeka-Spot. Ehrlich gesagt, habe ich schon eine Weile keinen mehr gesehen. Ich beziehe mich hier auf Spots wie »Heimkommen« und »Zeitschenken«, die sehr gelobt bzw. beachtet worden.

 

 

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