Martina Roters: Profitexter-Geheimnisse – So erzeugen Sie den Sog künftiger Wirklichkeit

Ich habe hier für Sie ein kleines Adventsgeschenk (denn an Weihnachten wäre ja für viele von Ihnen das Hauptgeschäft bereits gelaufen):

Immer wieder wird mir die Frage gestellt, wie wir Texter das anstellen, dass „der Funke überspringt“, dass unser Text die Leser fesselt. Und damit nicht genug, die Leser sollen dann auch noch emotionalisiert werden, so dass sie so handeln, wie gewünscht.

Da gibt es einen sehr wirksamen Kunstgriff – und den lernt man meist nicht im Anfänger-Texterkurs: Ich nenne ihn den:

Weitsprung in die Zukunft

Was muss man sich darunter vorstellen?
Sie sorgen dafür, dass der Leser sich bereits als Besitzer dessen, was Sie verkaufen wollen, e-r-l-e-b-t.

Hier ein Beispiel-Textelement:

„Beim aufmerksamen Lesen werden Sie feststellen, dass einige Abschnitte Ihnen völlig einleuchten, während andere sich schwerer erschließen lassen. Ich empfehle Ihnen, gerade diesen Kapiteln besondere Aufmerksamkeit zu schenken, denn naturgemäß werden Sie gerade hier ermutigt, Ihre verfestigten Handlungsroutinen zu verlassen.“

Haben Sie bemerkt, dass sich die Frage gar nicht mehr stellt, ob der Leser das betreffende Informationsprodukt erwirbt oder nicht? Dieser heikle Schritt wird einfach übersprungen! Nebenbei bemerkt bewirkt dieser Abschnitt eine geringere Rückläuferquote (bei einer Geld-Zurück-Garantie), indem ein vermeintlicher Nachteil – „Abschnitte, die sich schwer erschließen“ – als besonders wertvoll angepriesen wird.

Die gleiche Vorwegnahme künftiger Realität können Sie auch mit Fragen erzielen:

Die raffinierte Doppel-Frage (auch bekannt als „Wheelerpoint number 4“):

Sie stellen den Kunden vor eine Wahl, die eine stillscheigende Voraussetzung enthält.
Statt zu fragen: Möchten Sie Ihren Milchshake mit Ei? fragten die Verkäuferinnen jetzt: Möchten Sie ein oder zwei Eier in Ihrem Milchshake? Durch diesen Tipp Elmer Wheelers verkauften Abraham and Straus 29.000 Eierkartons mehr – pro Woche!

Hier noch eine Textvariante: „Werden Sie das System selbst betreuen oder einen Angestellten damit beauftragen?“
(implizite Voraussetzung: Sie sind bereits Besitzer des Systems).

Die Himmel-oder-Hölle-Frage (Ausdruck von Daniel Levis):
„Wollen Sie lieber zu den 10 Prozent der Glücklichen gehören,die es zu Wohlstand und finanzieller Unabhängigkeit gebracht haben als zu den 90%, für die jeder Schluckauf der Weltwirtschaft eine existenzielle Bedrohung darstellt?“

Sobald Sie diese Vorweg-nehme-Technik in einer guten Steigerungsfolge einsgesetzt haben, (den größten Vorteil haben Sie nicht zuerst aufgezählt, sondern als „Hammer“ für zuletzt aufgespart), enfesselt sich im Kopf des Interessenten eine Ja-Kaskade.

Eine Erklärung, warum diese Technik so erfolgreich ist:
Der Drang, etwas nicht wieder aufzugeben, ist nachweislich weit größer als der Drang, etwas Neues zu erwerben!

Und wenn Sie dann mit Freude Ihre verbesserten Webstats anschauen, dann posten Sie hier doch mal, welche der Techniken für Sie besonders erfolgreich war.

PS:
Vorsicht beim Appell an Ängste (wie in dem einen Beispiel oben): Die Ereignisse, auf die sich die Angst bezieht, dürfen nicht in allzu ferner Zukunft liegen. So ist der Beispielsatz oben durchaus denkbar, da die Menschen noch unter dem Eindruck einer Krise stehen. Wenn sich die Zeiten erst einmal beruhigt haben, ist das kein guter Appell mehr. Eindrucksvollstes Beispiel hierfür sind Raucher. Obwohl die gleichen Menschen einen Aufstand machen würden, wenn ihnen jemand gleichermaßen giftige Substanzen ins Essen mischen würde, oder auch „nur“ Gammelfleisch verkauft, ziehen Sie den nahen Genuss einer Zigarette dem drohenden Krebstod in weiter Zukunft vor. Er ist ja noch weit, weit weg!

PPS: Alle Wheeler-points und andere erprobte Verkaufstricks finden Sie mit diesem Link: http://www.stoneruniversity.com/TestedSentences/index.html