Wie Sie bei Ihren Kunden die Spreu vom Weizen trennen!

Von Edwin E. Braatz, Copywriter

Kaufen Ihre Kunden Rabatt oder Qualität?

Mit Rabatt-Aktionen ziehen Sie die Kunden an, die Sie in Wirklichkeit gar nicht wollen. Das ist die Spreu! Dabei gibt es genügend andere Kunden, die nicht den Rabatt, sondern wirklich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen wollen. Das ist der Weizen!

Die Trennung der wertvollen Weizenkörner von der wertlosen Spreu erfolgte bei unseren Vorfahren mit Hilfe des Windes, da Körner schwerer sind als der Wind. Der Weizen besitzt nicht nur einen hohen Nährwert, sondern auch einen hohen wirtschaftlichen Wert, während die Spreu verbrannt wird und wertlos ist. Ihre Wunschkunden sollten also wie der Weizen sein!

Wie finden Sie Ihre Wunschkunden?

Indem Sie im Sinne von „Spreu vom Weizen trennen“ die richtigen Kunden ansprechen! Wie sprechen Sie die richtigen Kunden an? Indem Sie in ihren Köpfen ein Bewusstsein für Qualität schaffen. Dann sind Ihre Kunden bereit, für Ihr Angebot mehr zu bezahlen und Sie erzielen einen höheren Deckungsbeitrag und damit einen höheren Gewinn.

Was ist Qualität?

Qualität ist zunächst ein Versprechen für Wertigkeit und Verlässlichkeit, ein Versprechen für die Übereinstimmung von Leistungen mit Ansprüchen. Das Streben danach bringt nicht nur immer bessere Produkte hervor, sondern entzieht Sie immer mehr der Vergleichbarkeit mit Ihren Mitbewerbern. Nicht der Preis ist entscheidend, sondern der Wert, der Nutzen, den Sie Ihren Kunden bieten.

Bei materiellen Produkten ist die Qualität objektiv greif-, definier-, vergleich- und messbar. Anders bei immateriellen Produkten, geistigen Schöpfungen oder Dienstleistungen. Hier liegt die Qualität immer im Auge des Betrachters! Diese entsteht durch die rein subjektive, individuelle Wahrnehmung und daher hauptsächlich im Kopf Ihres Kunden.

Selbst Produkte in sachlichen Bereichen mit objektiven Qualitätsmerkmalen sind mit einer großen Anzahl anderer größerer oder kleinerer Faktoren verbunden, wie Ihre Kunden Sie, Ihre Produkte oder Dienstleistungen – meistens unbewusst – wahrnehmen. Solche Touch Points zur Steigerung des Qualitätsempfindens, die Sie beeinflussen können, sind z. B.:

lStandort der Firma

lImage in der Öffentlichkeit

lBekanntheitsgrad

lKundenzufriedenheit

lKundenservice

lVisitenkarten

lKleidung der Mitarbeiter

lStimme der Telefonzentrale

lInternet-Auftritt (Webseite)

lSocial-Media Auftritt (Firma)

Absurde Preiswahrnehmung

Die Devise „Wenn etwas teuer ist, muss es gut sein“ beeinflusst viele Kunden bei der Qualitätswahrnehmung. Das heißt: Durch einen höheren Preis können Sie den Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung im Bewusstsein Ihrer Kunden erhöhen. Wirklich? Ja, Kunden sind wirklich so beeinflussbar!

Umgekehrt funktioniert es ja auch: „Was billig ist, ist nichts wert.“ Wir wissen alle, dass bessere Produkte und Leistungen mehr kosten, dass Qualität eben ihren Preis hat. Somit glauben wir im Umkehrschluss, dass, wenn etwas mehr kostet, es automatisch auch besser ist.

Mit höheren Preisen verbindet man eine höhere Qualität und mehr Prestige, mit niedrigen Preisen mindere Qualität und weniger Prestige. Werden Ihre Produkte und Leistungen nicht gekauft, weil sie zu billig sind, müssen Sie Ihre Preise anheben, damit im Kopf Ihres Kunden das Bewusstsein für höhere Qualität und mehr Prestige ausgelöst wird. Durch einen höheren Preis wächst der Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung, ohne dass Sie die Leistungen dafür anheben müssen.

Kunden mit einem Werte-Bewusstsein bringen Ihnen einen höheren Deckungsbeitrag und einen höheren Gewinn. Diese Wunschkunden können Sie mit Rabatten nicht erreichen – sollen sie auch nicht.

Entscheidend ist, was in der Kasse bleibt

Sie können bei Ihren Kunden die „Spreu vom Weizen“ trennen, wenn Sie Ihre Preise erhöhen. Gleichzeitig müssen Sie aber ein entsprechendes Angebot auf die Beine stellen, das qualitativ so hochwertig ist, dass es diese Preise auch erlaubt und rechtfertigt.

„Billige“ Preise ziehen „billige“ Kunden an. Wer wegen des Preises und nicht wegen der Qualität bei Ihnen kauft, geht auch schnell wieder, wenn es woanders billiger ist.

Selbst dann, wenn Sie durch höhere Preise kurzfristig Kunden verlieren, gewinnen Sie, denn nicht der Umsatz ist entscheidend, sondern der Deckungsbeitrag, das, was in der Kasse bleibt!

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