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12 Oktober 2016

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 Oktober 12, 2016
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Kategorie Positionierung

Nur wenn Sie Profil zeigen und sich von Ihren Mitbewerbern erkennbar unterscheiden, entgehen Sie dauerhaft der Austauschbarkeit und damit dem Preiskampf. Lesen Sie hier, wie Sie sich und Ihr Angebot unverwechselbar positionieren!

 

Die Zeit der unersättlichen Wachstumsmärkte ist vorbei. Nahezu alles ist im Überfluss vorhanden. Für fast alle Produkte und Dienstleistungen gibt es eine Vielzahl von Anbietern. Wachstum bedeutet heute unerbittlicher Kampf um Marktanteile und gnadenlose Verdrängung – oder die Ausrichtung auf spezielle Märkte und spezielle Kundenbedürfnisse.

Ist Ihr Angebot austauschbar?

Wenn Sie selbst als potenzieller Kunde die Lösung für ein bestimmtes Problem suchen, werden Sie mit Sicherheit mehrere Anbieter vergleichen, Freunde und Bekannte fragen oder im Internet recherchieren.

Einige Anbieter werden Ihr Problem nicht verstehen, einige können es nur teilweise lösen, die meisten Anbieter aber werden völlig austauschbar sein. Wie wollen Sie also die angebotenen Leistungen vergleichen? Bleibt nur der Preis!

Spätestens dann, wenn Ihre Kunden mit Ihnen über den Preis diskutieren, wissen Sie, dass die gefährliche Falle der Austauschbarkeit zugeschnappt ist!

Besser Speziell als Allgemein

Der einzige Weg aus der Falle der Austauschbarkeit heißt Spezialisierung. Sie bietet Ihnen die Möglichkeit, sich von der breiten Masse abzuheben, wie ein roter Apfel inmitten einer Kiste gleicher grüner Äpfel. Sie fallen auf, werden wieder erkannt und bieten ein einzigartiges, unverwechselbares Alleinstellungsmerkmal.

Alleinstellungsmerkmale mit denen Sie sich besser positionieren können sind:

> Herausstellung besonderer Kenntnisse und Fähigkeiten

> Konzentration auf bestimmte Zielgruppen

> Angebot spezieller Problemlösungen und Nischenprodukte

Finden Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale heraus und kommunizieren Sie klar und verständlich, welche Probleme Sie aufgrund Ihrer Qualifikation und Ihrer Stärken am besten lösen können!

Alleinstellung heißt, dass Sie in einem fest umrissenen Markt klar und sichtbar für Ihre Kunden herausragen. So erlangen Sie einen geldwerten Expertenstatus.

Kennen Sie Ihre Mitbewerber?

Analysieren Sie die Stärken und Schwächen Ihre wichtigsten Mitbewerber. Welche Zielgruppen sprechen Sie an und wie sprechen Sie sie an? Was ist ihr wichtigstes Nutzenversprechen? Welche besonderen Serviceleistungen werden angeboten? Sind Referenzen einsehbar? Schreiben Sie alle Punkte auf, die Ihnen auffallen und wichtig erscheinen.

Am besten, Sie lassen sich anonym selbst ein Angebot erstellen und nehmen die Sicht des Kunden ein. Was würde Sie als Kunde besonders ansprechen, und was nicht? Was würden Sie besser machen?

Mit klarer Positionierung zur Marktführerschaft

Die Grundlage für Ihren Unternehmenserfolg ist die Konzentration auf die richtige, also profitabelste Zielgruppe. Es ist die Zielgruppe, die Sie am besten verstehen, deren Probleme Sie besser als Ihre Mitbewerber lösen können und in der Sie als Experte erkennbar sind!

Mit einer klaren Positionierung auf eine bestimmte Zielgruppe sind Sie in der Lage, sich die Marktführerschaft in einem Nischenmarkt zu sichern. Das ist profitabler als nur wenige Prozente von einem Massenmarkt zu haben.

Als Spezialist für eine bestimmte Zielgruppe wird Ihre Kundenansprache genauer, können Sie Ihre spezialisierten Leistungen gezielter, schneller und preiswerter anbieten und haben als Marktführer wesentlich geringere Werbeausgaben.

Durch die konsequente Konzentration auf die Lösung von Problemen einer klar umrissenen Zielgruppe werden Sie auf Ihrem Spezialgebiet automatisch immer besser und Ihre Kompetenz wird immer gefragter!

Ihre im Preisdumping gefangenen Mitbewerber, die auf allen Hochzeiten tanzen, Aufträge ganz unterschiedlicher Art annehmen und alle Kunden gleich glücklich machen wollen, lassen Sie hinter sich. Eine kompromisslose Positionierung bewirkt eine…

Orientierung für Sie selbst

Die „Kompassfunktion“ für Sie selbst ist einer der wichtigsten Effekte einer klaren Positionierung! Wenn Sie genau wissen, wer Ihre Kunden sind und was Sie für sie bewirken, erleichtert das Ihre unternehmerischen Entscheidungen, wie zum Beispiel: welche Aufträge Sie annehmen und welche nicht. Sie haben einen inneren Filter und sagen nicht einfach „Ja“, wenn eine Anfrage auf Sie zukommt, welche neuen Projekte, Produkte, Dienstleistungen oder Ideen Sie weiter verfolgen, welche Themen Sie in Ihrem Blog, Newsletter, Facebook, Twitter und anderswo aufgreifen.

Ihre eindeutige Positionierung hat noch einen weiteren wichtigen Vorteil: Sie dient Ihnen persönlich als klare Marschrichtung. Die große Gefahr, sich zu verzetteln, schrumpft! Sie konzentrieren Ihre Kräfte nur noch auf den wirkungsvollsten Punkt und kommen somit schneller und mit weniger Aufwand ans Ziel.

Eine klare Positionierung bewirkt auch eine…

Orientierung für Ihre Kunden

Kunden wollen ein klares Profil, das ihnen erklärt, warum sie gerade mit Ihrem Unternehmen Geschäfte machen sollen. Je klarer Ihre Positionierung ist, desto einfacher fällt Ihnen die Kundengewinnung, denn Sie machen es Ihren Wunsch-Kunden einfacher, Sie zu finden.

Statt Kunden hinterher zu laufen, werden nun Ihre Kunden Sie finden. Sie bauen Vertrauen auf, dass Sie der richtige Partner für Ihre Wunschkunden sind. Sie lassen diejenigen, die nicht zu Ihnen passen, gar nicht erst an sich heran. Dadurch vermeiden Sie Gespräche, die schlussendlich doch zu keinem Auftrag führen oder bei denen Sie im Nachhinein bereuen, ihn angenommen zu haben.

Eine klare Positionierung führt schon bei der Auftragsanbahnung und dann auch bei der Durchführung dazu, dass Sie Ihre Zeit und Energie nur für die Aktivitäten einsetzen, die Ihren Stärken entsprechen, Ihnen Freude machen und Gewinn für Sie und Ihre Kunden bringen. Eine klare Positionierung bewirkt auch eine…

Erleichterung bei der Partnersuche

Die dritte Wirkung einer klaren Positionierung betrifft alle diejenigen Menschen, von denen Sie eine Unterstützung für Ihr Unternehmen erhalten können, zum Beispiel:

Empfehlungsgeber. Sind Sie sicher, dass Ihr Netzwerk genau weiß, was Sie tatsächlich machen und wofür Sie tatsächlich stehen und Empfehlungen daher keinen Beliebigkeitscharakter haben?

Journalisten. Journalisten sind immer an spannenden Stories und spannenden Interviewpartnern interessiert. Wenn Sie einmal als Experte für XYZ irgendwo zitiert wurden, können Sie davon ausgehen, dass Sie auch in Zukunft angesprochen werden. Sorgen Sie mit aufmerksamen, aktuellen und spannenden Pressemitteilungen dazu, dass es so bleibt!

Kooperationspartner. Die Wirkung einer klaren Positionierung gegenüber möglichen Partnern wird oft unterschätzt. Oft herrschen falsche Annahmen vor:

Er weiß doch, was ich mache.“ Überprüfen Sie diese Annahme mal; Sie könnten eine Überraschung erleben.

 Es lohnt sich, Ihre Positionierung alle drei bis sechs Monate zu überprüfen und daraus dann die entsprechenden Konsequenzen zu ziehen.

P.S.

Sich in einer Sache besser auszukennen als andere, macht Sie zum gefragten Spezialisten und Experten und Sie entgehen dem Preisdumping. Vorausgesetzt, Ihre Kompetenz ist für Ihre Kunden relevant, d. h., es handelt sich um „gefragte Leistungen“ und nicht um „nichtgefragte Leistungen“.

Überlegen Sie, bei welchen „gefragten Leistungen“ Sie besser sein könnten, als Ihre Mitbewerber und positionieren Sie sich gut sichtbar und unverwechselbar…

wie ein roter Apfel inmitten einer Kiste gleicher grüner Äpfel.

 

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