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1 Februar 2018

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 Februar 1, 2018
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Von Edwin E. Braatz

 

Liebe Leserin, lieber Leser,

es gibt endlose Debatten und zahllose Rezepte, die uns weismachen wollen,

welcher Teil des Marketings der wichtigste ist.

Mit „der wichtigste“ meine ich, welcher Teil den größten Effekt auf den Verkauf hat.

Ich habe meine eigene Meinung über den wichtigsten Teil des Marketings, und

die mag Sie überraschen.

Die Mailingliste

Gleich vorneweg, es ist nicht die Mailingliste, wie so viele Experten behaupten,

gleichwohl die Liste unerlässlich ist.

Es gibt eine Menge Listen, die Sie mieten können oder Sie können mit anderen

Unternehmen kooperieren und durch Testen herausfinden, welche Möglichkeit

die besten Ergebnisse erzielt.

Ihre eigene Liste zu haben – Ihre hauseigenen Dateien – ist auch wichtig.

Mit Geduld, Geld und Anstrengung können Sie eine respektable eigene Liste

aufbauen – insbesondere online, wo die Kosten niedriger sind als offline.

Das Angebot

Viele Leute sagen, der wichtigste Teil des Marketings ist das Angebot.

Das Angebot kann einen großen Unterschied bei den Response-Raten machen.

Aber, wie bei den Listen, gibt es auch hier eine begrenzte Anzahl von Angebots-Alternativen.

Und wenn Sie diese testen, wissen Sie, welches Angebot das beste Ergebnis

für Sie erzielt.

Die Copy

Wie Sie wahrscheinlich vermutet haben, ist die Copy

( https://www.mailingpower.net/was-genau-ist-ein-copywriter ) wichtig – aber es ist

nicht das wichtigste Element im Marketing.

Im Gegensatz zu Listen und Angeboten, die begrenzt sind, sind die Variationen von

Copies, die für eine Promotion geschrieben werden können, nahezu unbegrenzt.

Dennoch ist die Fähigkeit der Copy, die Response anzuheben etwas limitiert.

Eine neue Copy kann das Control mit 25% … 50% … oder sogar 100% schlagen,

selten darüber hinaus.

Änderungen in der Graphik kann die Response noch weniger anheben, als es

die Copy kann. In den meisten Fällen ist das Design eindeutig nicht der wichtigste

Teil des Marketings.

So, was bleibt übrig?

Der Preis

Der Preis ist relativ wichtig, aber er ist nicht der Faktor Nummer 1, der den

Marketingerfolg bestimmt.

Der Preis ist ein Teil des Angebots. Und wie bei Listen und Angeboten kann

der optimale Preis durch Testen schnell bestimmt werden.

Der Vertrieb

Ist der Vertrieb der fehlende Schlüssel? Für 80% der Unternehmen ist der

Vertrieb ziemlich unkompliziert: Auftrag erhalten, ausliefern. Oder sie laden

Leute in Ihren Laden ein.

Bei einigen Produktkategorien (z. B. jene, die von Händlern, Repräsentanten

oder Agenturen verkauft werden), sind die Vertriebskanäle komplizierter.

Aber diese Situationen sind die Ausnahme, nicht die Regel.

So, was ist jetzt der wichtigste Teil des Marketings? Es ist…

Das Produkt

Dabei meine ich nicht das materielle Produkt.

Ich meine, was das Produkt für den Kunden tun kann … den Nutzen, den es

bietet … die Funktionen, die es ausführt … die Probleme, die es löst … die

Bedürfnisse, die es befriedigt.

Bieten Sie Ihren Kunden etwas, was sie wirklich wünschen oder brauchen?

Fängt das das dringendste Bedürfnis auf, mehr als eines, das nicht so wichtig

oder dringend ist?

Wünschen die Leute in Ihrer Marktnische das, was Sie heute verkaufen oder

fragen sie danach?

Führt das Kaufen zu einer deutlichen Verbesserung ihrer Lebensqualität?

Wenn die Antwort Ja ist, wird Ihr Marketing angemessen erfolgreich sein –

auch wenn der Preis, das Angebot, die Liste, die Copy und die Graphik

nicht perfekt sind.

Was ist aber, wenn Sie kein großartiges Produkt gefunden haben, das die

dringenden Bedürfnisse oder Lösungen der drückendsten Probleme Ihrer

Kunden erfüllt?

Dann werden sie nicht kaufen, egal wie überzeugend die Copy, auffällig

die Graphik, attraktiv das Angebot oder günstig der Preis ist.

Da gibt es ein altes Sprichwort im Marketing: „Ein großartiges Produkt

wird verkaufen, auch wenn die Promotion schlecht ist, eine großartige

Promotion wird nicht verkaufen, wenn das Produkt schlecht ist.“

Es ist nicht immer wahr, aber die Tatsache bleibt, dass der wichtigste

Faktor im Marketing ist, ob Ihr Produkte die Bedürfnisse, Belange und

Wünsche Ihrer Kunden erfüllt.

Aber wie wissen Sie, was die Kunden wirklich wünschen?

Werbeagenturen würden antworten: Marktforschung

Direktmarketer würden antworten: Testen.

Wie dem auch sei, Tatsache ist: Ganz gleich, wie viel Marktforschung

Sie betreiben – oder wie gut Sie Ihre Zielgruppe kennen – die

Entscheidung, welche Produkte Sie Ihren Kunden anbieten, kommt

weitgehend einer Vermutung gleich.

Wenn Sie richtig vermuten, wird die Promotion für Ihr neues Produkt

zu einem Riesenerfolg, mit Aufträgen und Geld.

Aber wenn Sie falsch vermuten, bieten Sie Ihren Kunden etwas an,

das sie weder wünschen noch brauchen – und erzielen nur wenig

Aufmerksamkeit.

Ganz gleich wie brillant Ihre Marketingkampagne ist, sie wird Ihre

Kunden nicht dazu bewegen, zu kaufen – in dieser Woche werden

die Telefone nicht klingeln und Ihre Online Shop-Software wird nur

wenige neue Aufträge melden.

So, was sollten Sie tun?

Mein bester Rat für Sie ist, ständig neue Produkte zu planen und

zu testen!

Verwenden Sie viel Zeit, darüber nachzudenken und mit Ihren Kunden

zu sprechen. Fragen Sie sie, was sie brauchen, wünschen, hoffen,

träumen und wovor sie Angst haben.

Dann finden oder kreieren Sie Produkte, die solchen Bedürfnissen,

Wünschen, Hoffnungen und Träumen entsprechen.

Bieten Sie diese neuen Produkte Ihren Kunden an, verbunden mit

limitierten Marketing-Tests zu angemessenen Kosten.

Dann analysieren Sie die Ergebnisse.

Fördern Sie weiter Ihre Gewinner und kappen Sie frühzeitig die Verluste

bei den Verlierern.

Übrigens, einer der größten Marketingfehler ist, das genaue Gegenteil

zu tun: In einem verzweifelten Versuch, gutes Geld schlechtem Geld

hinterher zu werfen und Ihre Kunden zu veranlassen, ein Produkt zu

kaufen, von dem Sie denken, dass sie es brauchen sollten.

Ihre Kunden wissen weitaus besser als Sie, an was sie interessiert

sind – und was ihnen gleichgültig ist.

Hören Sie Ihnen einfach zu und Sie werden ein schönes Leben haben,

solange Sie im Geschäft sind.

Wenn Sie mit Ihren Kunden aber argumentieren … und das anbieten,

was Sie denken, dass sie es kaufen sollten, anstelle dessen, was sie

kaufen wollen … werden Sie sehr schnell aus dem Geschäft sein.

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