Von Edwin E. Braatz
Liebe Leserin, lieber Leser,
es gibt endlose Debatten und zahllose Rezepte, die uns weismachen wollen,
welcher Teil des Marketings der wichtigste ist.
Mit „der wichtigste“ meine ich, welcher Teil den größten Effekt auf den Verkauf hat.
Ich habe meine eigene Meinung über den wichtigsten Teil des Marketings, und
die mag Sie überraschen.
Die Mailingliste
Gleich vorneweg, es ist nicht die Mailingliste, wie so viele Experten behaupten,
gleichwohl die Liste unerlässlich ist.
Es gibt eine Menge Listen, die Sie mieten können oder Sie können mit anderen
Unternehmen kooperieren und durch Testen herausfinden, welche Möglichkeit
die besten Ergebnisse erzielt.
Ihre eigene Liste zu haben – Ihre hauseigenen Dateien – ist auch wichtig.
Mit Geduld, Geld und Anstrengung können Sie eine respektable eigene Liste
aufbauen – insbesondere online, wo die Kosten niedriger sind als offline.
Das Angebot
Viele Leute sagen, der wichtigste Teil des Marketings ist das Angebot.
Das Angebot kann einen großen Unterschied bei den Response-Raten machen.
Aber, wie bei den Listen, gibt es auch hier eine begrenzte Anzahl von Angebots-Alternativen.
Und wenn Sie diese testen, wissen Sie, welches Angebot das beste Ergebnis
für Sie erzielt.
Die Copy
Wie Sie wahrscheinlich vermutet haben, ist die Copy
( https://www.mailingpower.net/was-genau-ist-ein-copywriter ) wichtig – aber es ist
nicht das wichtigste Element im Marketing.
Im Gegensatz zu Listen und Angeboten, die begrenzt sind, sind die Variationen von
Copies, die für eine Promotion geschrieben werden können, nahezu unbegrenzt.
Dennoch ist die Fähigkeit der Copy, die Response anzuheben etwas limitiert.
Eine neue Copy kann das Control mit 25% … 50% … oder sogar 100% schlagen,
selten darüber hinaus.
Änderungen in der Graphik kann die Response noch weniger anheben, als es
die Copy kann. In den meisten Fällen ist das Design eindeutig nicht der wichtigste
Teil des Marketings.
So, was bleibt übrig?
Der Preis
Der Preis ist relativ wichtig, aber er ist nicht der Faktor Nummer 1, der den
Marketingerfolg bestimmt.
Der Preis ist ein Teil des Angebots. Und wie bei Listen und Angeboten kann
der optimale Preis durch Testen schnell bestimmt werden.
Der Vertrieb
Ist der Vertrieb der fehlende Schlüssel? Für 80% der Unternehmen ist der
Vertrieb ziemlich unkompliziert: Auftrag erhalten, ausliefern. Oder sie laden
Leute in Ihren Laden ein.
Bei einigen Produktkategorien (z. B. jene, die von Händlern, Repräsentanten
oder Agenturen verkauft werden), sind die Vertriebskanäle komplizierter.
Aber diese Situationen sind die Ausnahme, nicht die Regel.
So, was ist jetzt der wichtigste Teil des Marketings? Es ist…
Das Produkt
Dabei meine ich nicht das materielle Produkt.
Ich meine, was das Produkt für den Kunden tun kann … den Nutzen, den es
bietet … die Funktionen, die es ausführt … die Probleme, die es löst … die
Bedürfnisse, die es befriedigt.
Bieten Sie Ihren Kunden etwas, was sie wirklich wünschen oder brauchen?
Fängt das das dringendste Bedürfnis auf, mehr als eines, das nicht so wichtig
oder dringend ist?
Wünschen die Leute in Ihrer Marktnische das, was Sie heute verkaufen oder
fragen sie danach?
Führt das Kaufen zu einer deutlichen Verbesserung ihrer Lebensqualität?
Wenn die Antwort Ja ist, wird Ihr Marketing angemessen erfolgreich sein –
auch wenn der Preis, das Angebot, die Liste, die Copy und die Graphik
nicht perfekt sind.
Was ist aber, wenn Sie kein großartiges Produkt gefunden haben, das die
dringenden Bedürfnisse oder Lösungen der drückendsten Probleme Ihrer
Kunden erfüllt?
Dann werden sie nicht kaufen, egal wie überzeugend die Copy, auffällig
die Graphik, attraktiv das Angebot oder günstig der Preis ist.
Da gibt es ein altes Sprichwort im Marketing: „Ein großartiges Produkt
wird verkaufen, auch wenn die Promotion schlecht ist, eine großartige
Promotion wird nicht verkaufen, wenn das Produkt schlecht ist.“
Es ist nicht immer wahr, aber die Tatsache bleibt, dass der wichtigste
Faktor im Marketing ist, ob Ihr Produkte die Bedürfnisse, Belange und
Wünsche Ihrer Kunden erfüllt.
Aber wie wissen Sie, was die Kunden wirklich wünschen?
Werbeagenturen würden antworten: Marktforschung
Direktmarketer würden antworten: Testen.
Wie dem auch sei, Tatsache ist: Ganz gleich, wie viel Marktforschung
Sie betreiben – oder wie gut Sie Ihre Zielgruppe kennen – die
Entscheidung, welche Produkte Sie Ihren Kunden anbieten, kommt
weitgehend einer Vermutung gleich.
Wenn Sie richtig vermuten, wird die Promotion für Ihr neues Produkt
zu einem Riesenerfolg, mit Aufträgen und Geld.
Aber wenn Sie falsch vermuten, bieten Sie Ihren Kunden etwas an,
das sie weder wünschen noch brauchen – und erzielen nur wenig
Aufmerksamkeit.
Ganz gleich wie brillant Ihre Marketingkampagne ist, sie wird Ihre
Kunden nicht dazu bewegen, zu kaufen – in dieser Woche werden
die Telefone nicht klingeln und Ihre Online Shop-Software wird nur
wenige neue Aufträge melden.
So, was sollten Sie tun?
Mein bester Rat für Sie ist, ständig neue Produkte zu planen und
zu testen!
Verwenden Sie viel Zeit, darüber nachzudenken und mit Ihren Kunden
zu sprechen. Fragen Sie sie, was sie brauchen, wünschen, hoffen,
träumen und wovor sie Angst haben.
Dann finden oder kreieren Sie Produkte, die solchen Bedürfnissen,
Wünschen, Hoffnungen und Träumen entsprechen.
Bieten Sie diese neuen Produkte Ihren Kunden an, verbunden mit
limitierten Marketing-Tests zu angemessenen Kosten.
Dann analysieren Sie die Ergebnisse.
Fördern Sie weiter Ihre Gewinner und kappen Sie frühzeitig die Verluste
bei den Verlierern.
Übrigens, einer der größten Marketingfehler ist, das genaue Gegenteil
zu tun: In einem verzweifelten Versuch, gutes Geld schlechtem Geld
hinterher zu werfen und Ihre Kunden zu veranlassen, ein Produkt zu
kaufen, von dem Sie denken, dass sie es brauchen sollten.
Ihre Kunden wissen weitaus besser als Sie, an was sie interessiert
sind – und was ihnen gleichgültig ist.
Hören Sie Ihnen einfach zu und Sie werden ein schönes Leben haben,
solange Sie im Geschäft sind.
Wenn Sie mit Ihren Kunden aber argumentieren … und das anbieten,
was Sie denken, dass sie es kaufen sollten, anstelle dessen, was sie
kaufen wollen … werden Sie sehr schnell aus dem Geschäft sein.
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