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Martina Roters: Wie Sie Mehrverkäufe mit minimalem Aufwand auslösen

15 Juni 2014

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 Juni 15, 2014
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Tabletten-Verpackung

Umsatzplus-Anekdote: Mein Pech bringt eine Lektion in Sachen Umsatz ans Licht

Die Idee zu diesem Blogbeitrag über eine einfache Art der möglichen Umsatzsteigerung kam mir  durch ein eher unerfreuliches Erlebnis in meiner Apotheke.

Dort stand ich an einem Samstag und wollte ein Rezept eines speziellen Schmerzmittels einlösen. Die Apothekerin nahm das Rezept, blickte auf ihren Bildschirm, und dann konnte ich schon an ihrem Gesichtsausdruck erkennen, dass es ein Problem gab: „Sie wollen mir sagen, es ist nicht vorrätig…“
Doch sie schüttelte den Kopf. „Das Medikament können wir besorgen – das eigentliche Problem ist jedoch ein anderes: Die Packungsgröße von 6 Stück gibt es nicht mehr. Die ist vom Markt genommen. Es gibt jetzt nur noch 3 Stück, 12 Stück oder 18 Stück.
Ich – kurz die Zahlen im Kopf jongliert – meinte dann erleichtert: Ja das ist ja dann gar kein Problem. Dann geben Sie mir eben 2 x 3, macht ja auch 6.“

Sie – mit gequältem Gesichtsausdruck : „Das darf ich leider nicht. Ich bin an die ärztliche Verordnung gebunden – Sie haben hoffentlich noch genug fürs Wochenende? Am Montag müssten Sie sich dann bei der Ärztin ein geändertes Rezept holen.“

???!!!

Gottseidank hatte ich noch eine eiserne Reserve – eine sehr kleine, in Form von – in Worten – EINER Tablette.

Wie mein Wochenende ohne diese Tablette schlimmstenfalls verlaufen wäre, wage ich gar nicht auszudenken.

Worin besteht jetzt die Lektion?

Nach dem kleinen Schreck dachte ich dann über etwas anderes nach:

Was hatte die Firma bewogen, ausgerechnet die 6er-Packung vom Markt zu nehmen?

Die Daseinsberechtigung der 3er-Packung ist klar: Jemand soll ein neues Mittel ausprobieren – dann verordnet der Arzt nur eine kleine Menge.

Doch 12er und gar 18er als nächste Größe?

Mir dämmerte, warum. Es liegt nicht daran, dass ein bisschen Pappe am Umkarton eingespart wird – denn die aufwendige Plastik-Verpackung für je 3 einzeln eingeschweißte Schmelztabletten bleibt gleich.

Das Pharma-Unternehmen setzt auf einen ganz anderen Aspekt:

Man soll dieses Mittel (nennen wir es einfach X) nur sparsam einnehmen: Falls es nach 2 Stunden immer noch nicht wirkt, soll man ohnehin keine 2. Tablette nehmen und falls die Schmerzen gelindert werden, später aber erneut auftreten, dann gilt die Regel: nur 2 innerhalb von 24 Stunden.

Was im Beipackzettel NICHT drinsteht: Die Ärzte empfehlen, nicht mehr als 10 Stück im Monat zu nehmen, um eine medikamenteninduzierte Verschlimmerung zu vermeiden.
(Im Beipackzettel steht dazu nur lapidar: „Falls Sie Dauerschmerzen bekommen, haben Sie vielleicht zu viel X eingenommen. Sprechen Sie mit Ihrem Arzt, sie müssen das Mittel vielleicht absetzen.“)

Nun bin ich ein sehr disziplinierter Mensch – und dennoch kann ich an mir selbst beobachten, dass ich zu Beginn meiner 6er-Packung eher geneigt bin, zu diesem speziellen Schmerzmittel zu greifen als zum Ende der Packung.

Wenn es anderen Patienten genauso geht, und davon gehe ich sicher aus, weil es einfach in der menschlichen Natur liegt – dann wird sich mit der Einführung der 12er Packung der Umsatz der Pharma-Firma erhöhen – völlig kostenneutral.
Genial, nicht?

Ansätze für Ihre Praxis:

Was können Sie aus dieser kleinen Geschichte für IHR Business mitnehmen? Wie können Sie IHR Angebot so verändern, dass Sie auch bei Ihren Kunden Mehrverkäufe auslösen?

  • Machen Sie es wie die Pharma-Firma: Erhöhen Sie die Packungsgrößen. Diesen Trend kann man bei Lebensmitteln derzeit gut beobachten. XL-Verpackungen sind gut fürs Geschäft (und führen bei vielen Kunden dann leider auch zu XL-Kleidergrößen)
  • Gewähren Sie einen Bonus: „Wenn Sie (jetzt) Y kaufen, dann bekommen Sie von mir die Dienstleistung Z gratis dazu“.
    So zum Beispiel beim Verkauf eines DSL-Anschlusses die Einrichtung durch den Service-Techniker.
  • Schnüren Sie ein Bündel„: Der Kunde bekommt 1 Produkt X plus 1 Produkt Y plus 1 Produkt Z zum Vorzugspreis. Wer zum ersten Mal sein Bad selbst fliest, kauft zum Beispiel ein Set, bestehend aus Zahnspachtel, Fugenschwamm und Silikonfugenglätter.

Diesen Effekt kann man vielfach im Online-Marketing beobachten…

Haben Sie eigene Beispiele? Schreiben Sie sie doch in den Kommentar!

Webseite Martina Roters

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